lunes, 6 de julio de 2015

Lienzo canvas. Herramienta ideal para armar tu modelo de negocios.

El lienzo canvas es una herramienta desarrollada por Osterwalder para trabajar en la idea de negocio inicial y llegar un modelo de negocios factible, rentable y sustentable. Desde ya que sin información sobre el rubro, mercado, clientes, competencia, proveedores, etc. esta herramienta no funciona ya que queda está basada en supuestos. El lienzo es el complemento ideal para la metodología lean start up. Es una herramienta muy dinámica y que te recomiendo.


¿Qué trabajar en cada parte del lienzo?

1. Propuesta de valor: ¿qué problemas resolvés? ¿cuál es el valor para tu cliente? 

2. Relaciones con los clientes: ¿cómo te vas a relacionar con tus clientes? Presencial, virtual, redes sociales, etc. ¿Cuáles serán los costos asociados?

3. Canales de distribución: ¿cuáles son los canales más efectivos? ¿Cuáles son los costos de los diferentes canales?

4. Segmentos del mercado: ¿a quién estás dirigiendo la oferta? ¿cómo es tu cliente ideal? ¿cuáles son sus gustos, costumbres, hábitos? 

5. Fuentes de ingreso: vinculada a la estrategia de precios y la generación de valor para tus clientes. Medios de pago. 

6. Actividades clave: punto fundamental. ¿Cuáles son las actividades más importantes para que el negocio funcione? 

7. Recursos clave: se refiere a los recursos físicos, intelectuales, humanos y financieros.

8. Socios clave: socios comerciales, alianzas, proveedores, etc.

9. Estructura de costos: cada punto (del 1 al 8) tiene costos. Aquí tendrás que determinar cómo son esos costos (fijos, variables, gastos). Conociendo esto podrás avanzar con la estructura de precios.

Para conocer los diferentes modelos de negocio hace clic aquí

¿Tenés alguna duda o consulta? Dejame un comentario y lo charlamos.

¡Éxitos!

Lic. Gabriela Dobler
@gdobler

miércoles, 15 de abril de 2015

¿Idea de negocio o idea de producto?

La primera pregunta que realizo a los emprendedores (estén en etapa de idea o quieran darle una vuelta de tuerca a su emprendimiento) es si su idea es de negocio o de producto.

Pensar que es lo mismo es un error que puede costarte el emprendimiento. 

Un idea de negocio refiere a una idea que habla de crecimiento y expansión, que permite innovar, agregar y/o quitar productos. También permite trabajar con diferentes segmentos de clientes. No hay límites.

Una idea de producto refiere a una idea que puede quedar chica, encontrar su techo muy rápido, que puede no encontrar aceptación en el mercado, que puede simplemente no funcionar. Fin del emprendimiento.

Por ejemplo, supongamos que un emprendedor quiere vender zapatos para bailar tango (idea de producto), si el producto no funciona porque no gusta, porque hay mucha competencia, etc. tengo dos opciones: cerrar el negocio o pensar en otros productos (que es lo mismo que hacer algo nuevo). 

La propuesta es, como dice Donald Trump, pensar en grande. Si cuando estoy gestando el emprendimiento lo hago en base a zapatos para bailar, o, aún más escalable: productos y servicios para bailar, estoy ampliando el horizonte.

Ahora bien, una cosa es la idea de negocio en sí (grande, amplia, escalable, rentable) y otra muy diferente es la implementación de la misma. Para implementar sí conviene (aunque esto es siempre un depende: depende de cuán grande sea el equipo, depende de los recursos, depende del conocimiento del mercado...) empezar por un producto y para un segmento específico. Para que puedas aprender e ir creciendo. 

viernes, 2 de enero de 2015

El emprendedor y la toma de decisiones

Tomar decisiones es parte de la gestión diaria del emprendedor. El gran tema es con qué información cuenta para tomar esas decisiones.


El día a día del negocio produce mucha información, la mayoría de las veces, esa información no se registra. Si no se cuenta con datos no hay análisis posible y por lo tanto el emprendedor no puede ver la situación o el problema desde todas sus aristas para encontrar alternativas nuevas, diferentes a las que se presentan, diría, intuitivamente.

Datos clave que hay que registrar:
  1. Caja/Banco: movimiento diario de dinero. 
  2. Precios de proveedores. Descuentos por cantidad aplicados. Deudas generadas. 
  3. Ventas: precios, formas de pago, descuentos, estrategia y política aplicada. 
  4. Clientes: cuándo compra, qué compra, dónde realiza la compra, feedback. 
  5. Competencia: precios, publicidad, acciones. 
  6. Marketing: estrategia, acciones realizadas y sus resultados, inversión. 
  7. Procesos: documentación de los mismos, tareas y funciones. Cambios realizados. Resultados. 
  8. Ideas: lo mejor es un anotador a mano. 
Te aconsejo armar planillas de cálculo o llevarlo por escrito en un cuaderno. Mejor si la información está digitalizada, es más fácil filtrarla y desmenuzarla. También hay programas especialmente armados para poder registrar y procesar información, por ejemplo el CRM.


No se puede tomar decisión si no se tiene alternativas. No se tiene alternativas si no se tiene información. No se tiene información si no se registra. ¡Salí de ese círculo!

martes, 23 de julio de 2013

Confusión emprendedora (y empresaria)

Cuando se dice que “los números no mienten” es porque así es. Los números reales, fríos, sinceros, no esos números trabajados a nuestra conveniencia (por desconocimiento o por no querer saber la realidad). Los números nos enfrentan con crudeza, nos dicen en dónde estamos, cuáles objetivos se cumplieron, o cuán cerca o lejos estamos de cumplirlos.

La confusión generalmente se encuentra en no saber distinguir entre ventas y rentabilidad. ¿Si te ofrezco el 30% de participación en las ventas es lo mismo que si te lo ofreciera en las ganancias? ¿Te llevarías lo mismo? ¿En cuál de las dos alternativas te llevarías más?
Cuando hablamos de ventas hablamos de ingresos, de lo facturado, pero, cuando hablamos de ganancias, hablamos de lo que nos queda luego de restarle a los ingresos todos los costos e impuestos.
Por ejemplo: ingresan 100.000, de costos e impuestos tengo 70.000, la ganancia es 30.000 (obviamente en forma muy sencilla).

Leyendo una revista de negocios que siempre habla de start-ups lo que se resalta es cuánto facturan al año y cuánto se espera facturar. Sinceramente si tuviera que analizar esos emprendimientos preguntaría: ¿cuánto facturan? ¿cuáles son los costos? ¿cuánto ganan? (siempre hablando de números claro). Una empresa puede facturar 1.000.000 al año y puede estar en pérdida, ni siquiera tener ganancias.

Emprendemos para ganar plata. Esa es la realidad. Si no estás analizando bien tus números o no te pusiste a pensar en ellos, este es el momento. Tal vez es necesario incrementar las ventas, o bajar los costos, o ambos, o cambiar el modelo de negocio, etc. Es mejor saberlo y tomar una decisión.

Por último, por más chiquito que sea tu emprendimiento, si te comparás con otros, tené en cuenta que no todo lo que brilla es oro.

¡Éxitos! 

martes, 21 de mayo de 2013

El gran desafío del emprendedor: ser diferente

El emprendedor hoy tiene que afrontar el inicio y la gestión de un negocio en un ambiente cambiante, globalizado, volátil e indeciso. La publicidad actúa como un arma que bombardea sin parar a los posibles compradores, que a su vez, se encuentran re-cargados de información.

Posicionarse (posicionamiento refiere a ese lugar que ocupa nuestra marca en la mente de nuestros clientes y/o potenciales clientes) parece (y digo parece) sencillamente imposible. ¿Cómo puedo yo – me pregunta un emprendedor – hacerme notar y no pasar desapercibido? 

En esta era en que lo que sobra es información, es importante saber decodificarla, hacer lectura de lo que quiere/necesita/desea nuestro potencial cliente y compararlo con lo que le ofrece el mercado (esto se logra estudiando a la competencia, observando, analizando, encuestando…), el resultado será el punto de inicio para lograr el valor agregado que te va a diferenciar (puede ser un atributo en tu producto/servicio, el precio, medios de pago, entrega, servicio post-venta, calidad, garantías...).

Ahora bien, es importante no solo trabajar sobre el valor agregado sino también trabajar sobre la empresa misma. Por eso, el primer paso es la imagen, es imprescindible invertir en esto (desarrollo de logo, web, portadas, tarjetas, folletos, flyers, plantillas, etc.) porque junto al nombre, al slogan, a la forma de comunicarte (desde la empresa misma: cultura y valores demostrados sobretodo), será lo que quedará en la mente de tu potencial cliente. El segundo paso es pensar y desarrollar un plan de comunicación (sin plan no hay alineación, no puede salir un slogan en un anuncio y otro en tu web). El tercer paso implementar y evaluar, la prueba y el error nos guiarán. Estos pasos “crearán” la imagen percibida por el público objetivo. 

Pero, vivimos en un mundo gobernado por los sentidos, y no todos percibimos lo mismo de la misma forma. Por eso, y, hablando de percepciones, encontrar el o los segmentos de mercado que comparten características comunes (por ejemplo adolescentes) te hará más fácil el camino.

¡Éxitos!

lunes, 8 de abril de 2013

¿Cómo vender tu emprendimiento en 1 minuto?

Es muy importante que determines el mensaje que dirás y que transmitirás con respecto a tu negocio. Muchas veces te encontrarás con personas en un lugar donde no tendrás más de 1 minuto para interesarlos en lo que hacés, y, si no estás preparado, podés perder una gran oportunidad. 

Cuando trabajo con emprendedores lo primero que pregunto es ¿a qué te dedicás? (refiriéndome al emprendimiento) la mayoría no me puede responder en forma concreta y en poco tiempo. A veces mucha cantidad de información puede llegar a abrumar al receptor y, lo que no capta la atención, no llega a buen término. 

Aquí te dejo unas preguntas para que respondas y que te ayudarán a armar tu mensaje: 

1. ¿En qué rubro está tu emprendimiento? 
2. ¿Cuál es el target? ¿Qué necesidad estás cubriendo o qué soluciones brindás? 
3. ¿Cuál es el valor agregado? ¿Por qué tienen que elegirte? 
4. ¿Cuál será el siguiente paso? (entregar una tarjeta, pedirla, contactar, llamar, etc.) 
Consejo: el mensaje tiene que ser contundente, es decir, tiene que estar armado de tal manera que nadie pueda cuestionarte, si interesarse. Por ello utilizá un lenguaje claro y sencillo ya qué, no por utilizar un vocabulario técnico o complejo vas a demostrar que sabés, salvo que te presentes con colegas, y si el receptor no te entiende podés estar perdiendo un cliente. 
Ejemplos: 

(Servicios) Hola, soy Gabriela Dobler, Directora de GD Consultora. Me dedico a asesorar a emprendedores (mediante tutorías virtuales) y empresas pymes en el área de negocios junto a un equipo de profesionales. Brindo capacitaciones en marketing, gestión de negocios, redes sociales, entre otros temas, desde la consultora y en cámaras comerciales, y, soy docente en un programa del Gobierno de la Ciudad. Con la consultora desarrollamos desayunos en el Instituto Pyme del Banco Ciudad y Charlas Emprendedoras con el auspicio de Arinfo (líder en radios online) en donde además tenemos nuestro programa “Tu consulta no molesta”. 

(Producto hipotético) Hola, soy Gabriela Dobler, titular de Carteras Gaby. Me dedico a fabricar y a comercializar por mayor y menor carteras y accesorios en cuero. Nuestros diseños son originales y prestamos mucha atención a la calidad de los materiales utilizados, a la comodidad y a la practicidad. Justamente traigo conmigo un catálogo. Te lo dejo, aquí tenés la web para comprar vía tienda virtual o nos llamás al teléfono que figura allí y venís a nuestro showroom, siempre tenemos nuevos modelos. Si me dejás tus datos te mando un voucher con un descuento del 30%.

Éxitos y muchas ventas!!!

lunes, 18 de febrero de 2013

Plan de negocios: enfocate en lo importante

Confeccionar el Plan de negocios implica plasmar en un documento todo lo que refiere a la empresa que se va a crear. Partiendo de una idea de negocio se evalúa la factibilidad de la misma, es decir, establecemos si realmente estamos frente a una oportunidad de negocio. 

Siempre me preguntan cuáles son los beneficios de armar el Plan de negocios, por mi experiencia, puedo decir que hay dos muy importantes: se analiza si se está frente a un negocio rentable y sustentable en el tiempo (minimizando el riesgo) y, al estudiar y proyectar todas las variables pertinentes e influyentes, se comprende cabalmente al mercado en donde se insertará la empresa y se establecen pautas para desenvolverse en el mismo. 

En este documento se trabaja sobre los objetivos, los recursos (disponibles y los que se van a necesitar), el entorno en el que operará la empresa y su influencia (mercado, clientes, competencia, proveedores, gobierno, tendencias, tecnología, entre otros), los procesos, el equipo de trabajo, la estructura jurídica e impositiva, las proyecciones, las políticas, los presupuestos, los diferentes escenarios, el plan de acción y la estrategia de negocio. 

Es mucho lo que se debe analizar, y, por lo tanto, mucha información a recopilar. Por eso, es importante enfocarse en lo importante. 

¿Cuáles son esos puntos importantes del Plan de negocios? 
  • ¿Cuál es el objetivo del Plan de negocios? ¿Es para mí? ¿es para buscar socios y/o inversores? ¿quiero vender mi idea? Con un objetivo claro, es difícil perder el rumbo. 
  • Trabajar la idea de negocio. A medida que vamos avanzando en la confección del plan, la idea tiene que ir tomando forma. Si queda como está puede ser que no estemos trabajando correctamente en el análisis de la misma. 
  • Definir e investigar el mercado: es fundamental conocer el mercado, esto es, definir quién será nuestro potencial cliente para adecuar nuestro producto/servicio, y, también para armar un plan de marketing efectivo. En este análisis de mercado también tengo que estudiar exhaustivamente a la competencia. 
  • Números: es fundamental establecer cuánto voy a necesitar para poner en marcha la empresa, los costos y, sobre todo, proyectar las ventas (que se determinan con los resultados de la investigación de mercado y el plan de marketing) y armar los presupuestos económico y financiero. 
  • La estrategia de negocios se encuentra implícita en los puntos anteriores, pero, es importante “pensar estratégicamente”. 
Tips para enfocarte en lo importante 

1. Investigá con mucha seriedad y objetividad. Para ello vas a tener que salir de una zona: “mi idea es genial, se vende sola” y ponerla realmente bajo la lupa. 
2. La investigación, el análisis, los objetivos y la estrategia van a sustentar tus proyecciones de ventas y los presupuestos y no al revés. 
3. No ignores a la competencia. Muchas veces creemos que no tenemos competencia o que lo que tenemos es tan bueno que nadie nos va a “hacer sombra”. 
4. Desterrá de tus pensamientos que “cualquiera es tu cliente”. Segmentá (categorizá a tus potenciales clientes), no creas que vas a llegar a millones de consumidores, es más fácil llegar a un segmento que tienen características en común que a todo el mundo ya que la propuesta será más personalizada y tendrá más aceptación. 
5. No prepares el plan punto por punto en forma estructurada. Todo es importante y todo está conectado. 
6. No te demores, está bien analizar pero no hay que dilatar mucho, porque la idea se diluye, las ganas se van apagando, y, terminás por no concretar. 
7. Acción. Todo nace de una idea que no quedó en idea. 

Éxitos!!! 

Si necesitás ayuda con el plan o con tu negocio contáctate con nosotros llamando al 011 3221 1932 o enviando un mail a decidiemprender@gdconsultora.com.ar